這個春天，武漢吉利汽車4S店的銷售負責人大海，向遠在俄羅斯的客戶賣出了一輛車，而全程他都沒見過對方。只是因為對方看了他的幾場直播，就下了訂單。在那場直播中，大海賣出了5輛車。

　　大海只是疫情期間在抖音直播間里賣車的銷售之一。

　　武漢市上汽名爵品牌4S店的總經理魏爽，在農歷二月二“龍抬頭”那天，一場直播有9個客戶交了定金，還有15個高意向客戶。

　　入行3年，湘潭吉越吉利4S店的陳思佳成了直播間里的主播。他們店一場直播賣出25輛車，是以往成交的5倍，上了湘潭經濟開發區的新聞。

　　三一重卡在抖音賣幾十噸的卡車，2小時賣出近100輛，成交額超過5000萬，打破整個行業的銷售記錄。

　　這個春天，因為抖音直播，汽車這一傳統行業在營銷上開辟了全新的領域。　

　　疫情來襲，經銷商抖音直播賣車自救

　　疫情給實體經濟按下了暫停鍵，乘用車市場信息聯席會發布的2月汽車銷量數據顯示，2月全國乘用車市場零售增速僅為去年同期的20%，下滑近8成。汽車銷售進入寒冬。

　　突如其來的疫情讓汽車生意“停擺”，除了不能開工導致的每月成本損失，還有積壓庫存車的利息支出，錢只出不進，如何“生存”下去都成了巨大的挑戰。

　　魏爽2月1日開通了“麻瓜說車”帳號，在抖音和懂車帝直播賣車。魏爽說，“因為我是投資人，也是總經理，所以不光是對銷售業績擔心，還對公司能不能生存下去擔心。”

　　魏爽算了一筆賬，一家4S店進一批車的金融免息期三個月，按這批車100臺均價12萬來算，過了免息期之后大約要付5個點的利息，也就是近60萬元。“1月份沒怎么動，2月份廢掉了，3月份不明朗，年前剛進來的這批車馬上就會成了庫存車。”魏爽說，“并且這批庫存車到銷售的時候客戶也會壓價，除了庫存利息，銷售也是巨大的挑戰，直接把生意給夯死了。”

　　每個月4S店“空轉”的成本加上庫存車利息，成為兩座“大山”壓在經銷商的肩上，讓人焦慮窒息。然而，武漢停擺，沒有顧客，沒有生意，經銷商是等不起的。

　　直播賣車幾乎成為了湖北經銷商唯一能夠賣出去車的途徑。魏爽打了個比喻：“疫情簡直讓這件事坐上了‘和諧號’，往前大大提速了。” 2月1日，面臨重重壓力的魏爽走到了直播間。　

　　在農歷二月二“龍抬頭”那天，魏爽做了一場“199元定金抵2000元”的直播預售活動。活動當天，武漢當地就有9個客戶交了1000-2000元不等的定金來訂車，還有15個有意向的客戶，這場直播真正地讓魏爽打開了局面。

　　“目前在武漢當地我們的意向客戶已經有五六十批了，由于在懂車帝的直播是面向全國的，我的直播也給全國的名爵經銷商輸送了五六十批客戶，我知道的至少有3個客戶已經成交，他們還回到我的直播間表達了感謝。”魏爽說。

　　賣出產品就是硬道理，魏爽發現周圍人的態度也在轉變，魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的經營人員都被帶動了起來，廠商也給予了魏爽很多支持和認可。　

　　車企進場，搶占直播平臺帶貨紅利

　　疫情之前，可能沒有人會想到抖音直播帶貨還可以用來賣車。車輛作為一種傳統的依靠線下銷售的物品，最依賴的是門店的客流。對于經銷商而言，線下的流量相對來說容易獲取，線下直接走進門店里的客戶購買意愿也更為明確。然而車企還是紛紛涌入了抖音直播間，直播帶貨和線下賣車，差異究竟在哪里?

　　最直接的原因是，傳統的線下看車的承載量有限，直播則打破了空間限制，無論消費者身處何地，都可以通過網絡了解產品的信息，直播賣車對疫情中的汽車銷售帶來了立竿見影的成效。一方面，通過直播觸達更多人群，無疑將為車企疫情后的銷售業績反彈帶來更多機會。另一方面，即使一場直播促成的成交量并不理想，但對于車企而言，一場火爆的直播至少可以完成一場大面積的消費者覆蓋。

　　疫情并沒有讓客戶消失，購車的需求依然存在，客戶只是從線下走到了線上，經銷商們需要主動去尋找消費者，與之對話。這是汽車銷售紛紛走向抖音的最直接的原因。

　　除了一線的銷售，各大車企們也都紛紛加入了抖音賣車的行列。特斯拉在春節期間就沒讓員工閑著，各門店一線銷售們齊聚抖音，通過直播與車主連麥、科普特斯拉用車知識等內容形式推廣賣車。而品牌歷史悠久的寶馬也毫不示弱，在抖音，寶馬汽車是第一批入駐的汽車類賬號，從2019年就開始積累粉絲。

　　紅旗經銷商百聯汽車通過抖音直播，僅在試播期間，就轉化了2臺新增的訂單，還有7名交納了意向金的客戶。百聯汽車立即就定下了接下來一整個月的直播計劃。

　　抖音直播，似乎成為了車企度過銷售嚴冬的舟楫。

　　即使是重型卡車也不例外。開年以來，三一重卡在抖音上策劃了多場活動：在2月28日的首場工廠直播中，集中展示了8處工廠場景，包括工廠裝配線實況、故障零部件解密等，讓用戶在沉浸式體驗三一重卡生產場景的過程中。3月6日的開春直播活動，則重點解讀了重卡售后、質檢、銷售等事宜，還以實車路測的方式展現了卡友生活，拉近品牌與卡友距離的同時，升級了種草力度;3月20日的萬臺搶購節直播則針對產品在線答疑解惑，加上促銷政策刺激，帶動卡友在直播時完成拔草轉化，最終完成2小時5000萬銷售額，震驚整個行業。　

　　三一重卡也沉淀出自己的方法論：汽車電商需要由三個“角”——人，指的是流量;貨，自然是產品;場，即場景，側重內容制作能力和銷售的閉環能力。三一重卡認為，與抖音合作是實現這個“角”最好的方式。

　　在汽車行業看來，除了眼前帶來的訂單，抖音這樣的直播平臺對他們而言更意味著未來。抖音能夠提供一個與用戶長期接觸的機會，而不僅僅是就買賣車來做互動。在這個過程中，主播、品牌，可以通過直播這一渠道與用戶聊“汽車生活”，直播平臺既是底層基礎設施，又起到了助推作用，通過大量的活動造勢，為汽車品牌吸引來了更多關注，也加速了汽車品牌與經銷商的線上遷徙。

　　疫情倒逼創新，線上售車時代已經到來?

　　武漢吉利汽車4S店的銷售負責人大海，在比對各個直播平臺之后，選擇把抖音作為自己的“直播陣地”。

　　在他看來，自己所銷售的汽車品牌吉利目前的客戶群體以80后90后為主，在各類軟件里面，玩抖音的客戶是最多的：“我們的客戶都在用抖音，公司的同事每個人手機里也都安裝了抖音。”大海最好的一場直播收獲了5個訂單。

　　“客戶都在用”、“看個直播就下單”，不覺間，買車像點外賣一樣簡單。直播帶貨應用在汽車銷售并且迅速火起來以后，整個汽車行業紛紛進場，似乎整個行業都篤信線上售車是大勢所趨，線上售車時代不久將會到來。

　　在直播的過程中，主播的角色是雙重的：一方面他們站在消費者的位置，替消費者看車、選車，甚至還能連麥在線答疑;另一方面他們站在車企一方，是消費者的貼身銷售顧問，既負責“種草”，還幫顧客“拔草”。最重要的是，這一過程中，顧客根本不需要親自到場，全程零接觸就能夠完成商品的了解、購買。

　　這種高效率的線上購物方式從最常見的日用品過度到了房、車這樣分量十足的商品。在這個過程中，直播平臺既是底層基礎設施，又起到了助推的作用，通過大量的活動造勢，為汽車品牌吸引來了更多關注，也加速了汽車品牌與經銷商的線上遷徙。

　　而從根本上來說，直播帶貨最根本的動力源于它重構了零售最基本的三個要素：人、貨、場。也就是說，直播將原來圖文、短視頻的電商模式，通過實時性、可體驗、互動性的直播形式的打造的新零售的場景。而抖音帶貨能力在同類產品中出類拔萃，僅僅是因為用戶多、年輕化么?其實不然，抖音最核心的競爭力是，它在“人貨場”三者之間打通了鏈路。

　　對車企而言，他們最需要的就是“人”，抖音的用戶覆蓋面無疑滿足了他們的需求。

　　而對抖音來說，抖音做短視頻、直播帶貨的核心是建設好內容生態。直播是創作者生產內容，帶貨是創作者變現。短視頻、直播帶貨，一方面能夠讓創作者更好的變現，從而反哺內容生態，促進更多優質內容的生產。另一方面，也能讓用戶通過內容發現優質的商品。產品、工具都會不斷的優化和演進，但對抖音來說，電商工具最重要的，始終是服務好用戶和創作者。

　　新的汽車銷售時代是否已經到來尚無定論，但總的來看，“線上+線下”的融合營銷方式已經成為了汽車銷售的必然的發展趨勢，其背后是企業、產業在尋求轉型、創新，也是市場在培植新的消費方式、消費習慣。而隨著5G技術的加速到來，直播帶貨這種新式的營銷方式對實體經濟必然會產生更加深刻的影響，未來的年輕人將更習慣“逛”抖音，汽車產業也絕不可能被繞開。